【担当者必見】営業とマーケティングの違いは？連携のメリットやオススメCRMツールについて

営業とマーケティングは、どちらも売上増加を目指す重要な部門ですが、そのアプローチや目的が異なるため、役割の分担が必要です。

営業とマーケティングの違い

• 目的の違い：営業は成約を目指し、直接的に売上に繋げるのが目的。マーケティングは市場全体での認知度向上と見込み顧客の獲得が目的です。
• 役割の違い：営業は顧客と直接接触し商談を行う役割、マーケティングは市場調査や広告で潜在顧客を引き付ける役割です。
• アプローチ方法：営業は「1対1」で直接アプローチ、マーケティングは「1対多」の広範囲を対象にアプローチします。
• 成果の測定：営業は成約率や売上を重視し、マーケティングは認知度やリード数が指標です。
• プロセスの違い：営業は商談や契約が中心、マーケティングはプロモーション活動やリード育成が中心です。

営業は顧客と直接的な接触を持ち成約を目指し、マーケティングは市場全体を対象に認知度向上を図ります。

ただし、会社の経営として重要なのは、両部門が連携することです。

なぜなら営業はマーケティングによって育成された質の高いリードをもとに商談を進めやすくなり、成約率が向上するからです。

こうした両部門を連携させるためには、共通のKPI設定やCRMシステムの活用が不可欠で、こういった施策を行うことで企業の成長と顧客満足度の向上が期待できます。

この記事では、営業とマーケティングの違いや連携のメリットなどについて詳しく解説します。

 

 

 

アナタは知ってる？営業とマーケティングの主な違い

• 目的の違い：営業は具体的な「成約」を目指し、顧客と直接接することで売上を上げる役割を担います。一方で、マーケティングは「市場全体への認知」や「興味喚起」を目指し、顧客基盤を広げる役割を持ちます。
• 役割の違い：営業は個別の顧客対応や交渉が主な業務であるのに対し、マーケティングは市場分析やブランディング、広告などを通じて潜在顧客の獲得を担当します。
• アプローチの違い：営業は「1対1」の関係で顧客にアプローチし、マーケティングは「1対多」の広範なターゲットにアプローチします。
• 成果の測定方法：営業は「成約率」や「受注額」を重視し、マーケティングは「認知度」や「リード数」を重視します。
• 業務プロセスの違い：営業は具体的な商談や契約手続きを行い、マーケティングは市場のニーズに応じたプロモーション活動やリードの育成などを進めます。

営業とマーケティングは、商品やサービスを売るために協力する重要な部門ですが、その役割や目的には明確な違いがあります。

営業は、顧客と直接対話しながら「売る」ことを目指し、商談や契約などを通じて売上を上げることに集中します。

一方、マーケティングは市場全体を対象に、商品の認知度を高めたり顧客の興味を引き出すための戦略を立てる役割でお互いに、やることは似てはいるものの、役割は全くことなります。

どちらも売上を増やすことが共通のゴールですが、それぞれ異なるアプローチで会社の成長をサポートしています。

 

営業とマーケティングの基本的な違いをわかりやすく解説

項目	営業	マーケティング
目的	成約を目指し、直接的な売上の向上を図る	市場での認知度や関心を高め、潜在顧客を増やす
対象	顧客（既存および見込み顧客）	市場全体（幅広い消費者層）
アプローチ方法	直接的な接触（商談、訪問、電話など）	広報活動や広告、SNSなどを通じた間接的な接触
成果指標	受注率、成約数、売上高	認知度、リード数、ウェブトラフィック
役割の期間	短期的（即効的な成約を目指す）	長期的（ブランド構築や潜在顧客の育成）

営業とマーケティングは、どちらも企業の売上や成長に重要な役割を果たしていますが、集客手段や目的の違いにおいて上記の表のように大きく異なります。

営業の集客「見込み客との直接的な関わりを通じて商品やサービスを販売すること」が主な目標です。

営業活動では顧客との商談や訪問といった「1対1」のアプローチが中心で、即効的に売上を作ることが出来ます。

一方、マーケティングの集客は、潜在顧客を広く引きつけるための手段を活用し、商品の認知や興味喚起を高め、売上を作る手段です。

マーケティングは「1対多」の広範囲なアプローチが特徴で、広告やSNS、ウェブサイトを通じて幅広い消費者層にアピールし「売上を作る仕組み」を作るのが目的です。

マーケティングは、営業と異なり仕事の範囲が広く、Web広告やSNSキャンペーン、ターゲットに応じたコンテンツ制作などを行い、将来の顧客を育成するための戦略的なアプローチを実施します。

 

 

そもそも営業とマーケティングの役割は分担すべき？

• メリット①：役割を分けることで、各部門が専門性を活かし業務を効率化できる
• メリット②：マーケティングが育てた質の高いリードを営業が受け取ることで、成約率が向上する
• メリット③：営業・マーケティングそれぞれのKPIに集中でき、目標達成が加速する
• メリット④：役割分担による情報共有の促進で、顧客ニーズへの対応が迅速に行える
• メリット⑤：業務が明確に分かれることで、プロセスが最適化され、リソースの無駄が減る

営業とマーケティングはそもそも役割が異なり、基本的には「営業」と「マーケティング」は役割や人員は分担しておく必要があります。

例えば、マーケティングで市場のリサーチや広告、見込み客の獲得を行い、消費者の認知度や興味を高め、リードを獲得・収集します。

そして、営業はマーケティングから受け取ったリードを基に、具体的な商談や契約に向けて顧客と直接やり取りし、成約を目指す。

このように役割を明確に分けることで、マーケティングはより効果的にリードを育成し、営業はそのリードへのアプローチに専念して売上を向上させることができます。

そして「営業」と「マーケティング」の役割を分担することで、業務効率が上がるだけでなく、情報共有もスムーズに行えます。

 

営業とマーケティングの連携がもたらす集客成功のカギ

連携内容	具体的な方法	目的・メリット
共通KPIの設定	営業とマーケティングで共通の目標（例: リード数、成約率、売上目標）を設定	部門間の視点を統一し、協力体制を強化
CRMシステムの活用	リード情報、顧客データを一元管理し、両部門がリアルタイムで閲覧可能にする	データの透明性向上で顧客対応の質とスピードが向上
リードナーチャリング	マーケティングが定期的にリードに対し、教育・関心を高めるコンテンツを提供	質の高いリードを営業に引き渡し、成約率を向上
フィードバックの共有	営業から得た顧客の反応や市場の動向をマーケティングに報告	マーケティング戦略の改善やターゲティングの精度向上に役立つ

営業とマーケティングが連携することで、企業の売上や成長率が格段に向上します。

両部門の連携が重要なのは、営業が成約につなげやすい質の高いリードをマーケティングが育成し、適切なタイミングで引き渡すことで、成約率が上がるからです。

例えば、リードナーチャリングを通じて、潜在顧客の興味や購買意欲を高める段階的な接触を行うことで、営業が商談に入る時には顧客の準備が整っている状態を作り出せます。

効果的な連携を実現するためには、営業とマーケティングが共通のKPIを設定し、明確な目標に向かって協力するのが重要です！

 

営業とマーケティングで共有すべきKPIとそのメリット

KPI項目	営業	マーケティング	共有の目的・メリット
リード数	リードからの商談化数	リードの獲得数	マーケティングから営業へのリード供給状況を把握し、効率的な商談化を促進
成約率	商談からの成約率	獲得リードの商談化率	リードの質を評価し、営業プロセスやリード育成の改善に活用
顧客獲得単価（CPA）	成約にかかった費用	リード獲得にかかった費用	コスト効率を把握し、予算配分の見直しや施策の最適化を図る
リードナーチャリング数	ナーチャリング後のリード数	育成されたリードの数	育成進捗を共有し、成約につながりやすいリードへのアプローチを強化
顧客満足度	顧客からのフィードバックスコア	顧客のブランド認知・評価	顧客満足度を共通指標とし、顧客体験の改善に努める

KPI共有は、部門間の視点を統一し、お互いの役割と貢献度を認識し合う基盤となります。

また、上記のKPIを達成するために、顧客に関する情報をリアルタイムで共有するCRMシステムの導入も連携の成功には欠かせません。

そして、目標達成のために営業とマーケティング部門が定期的なミーティングを通じて、マーケティングが収集したリード情報を営業に共有し、営業が顧客から得たフィードバックをマーケティングに還元することで、営業精度が高まり、顧客対応の質を向上させることが出来ます！

両部門の連携が実現されることで、顧客対応のスピードが上がり、顧客満足度が高まると同時に、商談の成功率も期待できます。

 

営業とマーケティングの連携を強化する具体的な方法は？

• SFA（営業支援システム）で営業活動を可視化し、進捗状況の共有をスムーズに
• CRM（顧客管理システム）を使って顧客情報を一元管理し、両部門がリアルタイムにアクセス
• MA（マーケティングオートメーション）によりリードの育成を自動化し、質の高い見込み客を提供
• データ分析ツールで、顧客の行動や傾向を把握し、ターゲティングの精度を向上
• コラボレーションツール（例: Slack、Teams）で部門間のコミュニケーションを円滑に

営業とマーケティングの連携にSFA、CRM、MAといった業務支援ツールを活用することで、両部門の効率が大きく向上します。

SFAを利用すると営業の進捗が可視化され、マーケティングは適切なタイミングで支援が可能です。

またCRMは顧客情報を一元管理し、両部門が同じデータにアクセスできるため、最新の情報をもとに迅速な対応が可能になります。

さらに、MAを活用することで、リード育成プロセスの自動化が進み、より質の高いリードが営業に引き渡される仕組みがリソースを減らすことなく出来るようになるのです。

ただし、こうしたメリットを享受するには、両部門での積極的な情報共有や定期的な見直しが不可欠です。

 

CRMを活用した顧客情報の一元管理がもたらす効果

• ポイント①：顧客の最新情報が営業・マーケティング双方で即時に共有でき、迅速な対応が可能になる
• ポイント②：顧客の行動履歴やニーズを把握し、個別に合わせた提案やアプローチがしやすくなる
• ポイント③：一元管理によって情報の抜け漏れや重複が減り、業務の無駄を削減できる
• ポイント④：顧客データの分析から潜在的なニーズや傾向が見えてきて、ターゲティング精度が向上する
• ポイント⑤：リアルタイムアクセスにより、営業とマーケティングの部門間連携がスムーズに行える

CRMシステムで顧客情報を一元管理することにより、営業とマーケティングの両部門が最新の顧客情報にリアルタイムでアクセスできるようになります。

顧客情報を一元管理することで顧客対応がタイムリーに行え、また過去のやり取りやニーズに応じた個別対応もスムーズに行えるため、顧客に対する対応力が上がり、結果として顧客満足度が向上します。

特に新規顧客のデータや購買行動が共有されることで、マーケティングは適切なリード育成が可能になり、営業も効果的なタイミングで提案を行うことができるようになります。

CRMシステムを効率的に運用するためには、まず営業とマーケティングでCRMのデータ項目を統一し、どのデータをどのように記録するかのルールを明確にすること。

また、定期的なデータ確認や更新を習慣化し、データの鮮度を保つ工夫も必要です。

さらに、顧客データの分析に基づき、アプローチ方法や提案内容を随時改善し続けるることで、両部門の連携効果を最大限に引き出すことができます。

 

 

作業効率UP！営業とマーケティング部門の連携にオススメなCRMツール

CRMツール	主要機能	使いやすさ	サポート体制	コストパフォーマンス
KARTE	Web接客、データ連携、BI、LPO、広告配信最適化	◯	◎	◯
Zoho CRM	顧客管理、営業プロセスの自動化、ドキュメント管理	◎	◯	◯
HubSpot CRM	無料の顧客管理、営業・マーケティング自動化、API連携	◎	◯	◯

CRMツールは、企業が求める機能やサポート内容により、選ぶべきツールが異なります。

例えば、リアルタイムなWeb接客やデータ統合が必要な場合はKARTEが適しています。

また、使いやすいUIとコストパフォーマンスを重視するならZoho CRMが良い選択肢です。

一方、HubSpot CRMは無料で始められ、営業からマーケティングまで幅広い機能を提供しているため、スモールスタートを目指す企業に向いています。

この章では、3つのおすすめCRMについて詳しく解説します。

 

あらゆる接点で顧客体験を最適化する「KARTE」の強みとは？

• 特徴：KARTEはリアルタイムの顧客データを活用し、Web接客やメール、プッシュ通知などで個別のパーソナライズを実現するCXプラットフォームです。
• 優位性：豊富な顧客データの収集・解析を基に、リード育成やLTV向上に効果を発揮するアプローチが可能です。
• おすすめな理由：顧客の行動に即応する施策を簡単に展開できるため、エンゲージメント強化や離脱防止が求められる企業に適しています。

KARTEは、顧客の行動データをもとに、パーソナライズした接客やプッシュ通知をリアルタイムで行える顧客体験（CX）向上に特化したプラットフォームです。

豊富なデータ分析機能により、見込み顧客の育成や顧客生涯価値（LTV）の向上に効果を発揮し、特にデータドリブンなマーケティング施策に優れているのが特徴です。

他社ツールと比べ、顧客の興味に応じた詳細な施策が簡単に行える点が強み。

またKARTEは、エンゲージメント向上や離脱防止を目指す企業、また、データを活用して効率よくリピーターを獲得したい企業におすすめです。

公式サイトURL: https://karte.io

 

中小企業から大企業まで対応可能な「Zoho CRM」の魅力

• 特徴：Zoho CRMは顧客管理、営業プロセスの自動化、ドキュメント管理など豊富な機能を備えたクラウド型CRMツールで、操作が直感的に行えます。
• 優位性：低コストながらも機能が充実しており、SFA（営業支援）機能やAI分析を活用した営業活動支援も可能で、幅広い企業に適しています。
• おすすめな理由：シンプルなUIでIT初心者でも使いやすく、特に営業効率の改善を図りたい企業やコストを抑えたい企業にとって大きなメリットです。

Zoho CRMは、顧客管理から営業プロセスの自動化、ドキュメント管理に至るまで、営業活動を総合的にサポートするクラウド型CRMです。

操作が簡単で、特に低コストでありながら豊富な機能を提供する点が他社にはない強みです。

営業支援（SFA）機能やAI分析ツールを活用することで、営業チームの効率向上を目指す企業や、データドリブンな営業管理が求められる企業に特におすすめです。

また、無料プランもあり、気軽に試せるのも魅力です。料金プランは企業の規模やニーズに応じて選択でき、コストを抑えたい企業にも◯

公式サイトURL: https://www.zoho.com/jp/crm

 

無料で使える多機能CRM「HubSpot CRM」の魅力

• 特徴：HubSpot CRMは無料で利用でき、顧客管理、営業・マーケティング自動化、ダッシュボード機能など、幅広い業務を一元管理できるツールです。
• 優位性：1,000以上の外部アプリと連携が可能で、シームレスなデータ管理を実現。ビジネスの成長に合わせて有料版へアップグレードも簡単です。
• おすすめな理由：直感的な操作が可能なUIと、豊富なサポートが備わっており、初めてのCRM導入やスモールスタートを希望する企業にオススメです。

包括的なCRMプラットフォームです。1,000以上の外部アプリとの連携が可能で、業務効率化を支援し、企業の成長に応じた機能拡張も簡単です。

他のCRMツールに比べ、導入しやすいシンプルなUIと多機能な無料プランが強みで、CRM導入の初期コストを抑えられるという優位性があります。

またサポート体制も充実しており、リード育成や営業支援を強化したい企業には特におすすめです。

公式サイトURL: https://www.hubspot.com

 

 

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